Jak zmieniają się strategie zakupowe francuskich firm?
Cena nadal ma znaczenie, ale francuskie działy zakupów coraz większą wagę przykładają do bezpieczeństwa dostaw, dywersyfikacji, elastyczności i stabilności partnerów.
Jak zmieniają się strategie zakupowe francuskich firm?
Przez wiele lat funkcja zakupowa w przedsiębiorstwach była kojarzona przede wszystkim z negocjowaniem cen i optymalizacją kosztów. Dziś we Francji rola działów zakupów jest znacznie szersza.
Rosnąca niepewność gospodarcza, napięcia geopolityczne, problemy części dostawców oraz doświadczenia ostatnich lat sprawiły, że firmy coraz częściej patrzą na sourcing nie tylko przez pryzmat ceny. Znaczenia nabierają bezpieczeństwo dostaw, kondycja finansowa partnera, elastyczność produkcji, odpowiedzialność środowiskowa oraz możliwość szybkiego reagowania na zakłócenia.
Bezpieczeństwo dostawcy staje się jednym z kluczowych kryteriów
Badanie AgileBuyer i Conseil National des Achats przeprowadzone wśród 865 specjalistów zakupowych pokazało, że 65% badanych uznawało ryzyko niewypłacalności dostawców za istotne zagrożenie w 2025 roku. Szczególnie mocno problem ten dotyczył przemysłu ciężkiego, motoryzacji, budownictwa oraz części sektora lotniczego. [1]
Dla działów zakupów oznacza to zmianę podejścia do kwalifikacji partnerów.
Cena nadal pozostaje ważna, ale coraz częściej obok niej analizowane są stabilność firmy, możliwości produkcyjne, poziom uzależnienia od jednego źródła surowca, zdolność utrzymania ciągłości produkcji oraz organizacja logistyki.
Dostawca ma nie tylko zaoferować odpowiedni produkt. Powinien również ograniczać ryzyko po stronie klienta.
Koszty nadal są ważne — ale liczy się całkowity koszt współpracy
Presja kosztowa we francuskich przedsiębiorstwach nie zniknęła.
Aż 87% przedstawicieli przedsiębiorstw prywatnych objętych badaniem wskazało kontrolę lub redukcję kosztów jako jeden z najważniejszych celów zakupowych na 2025 rok. [1]
Nie oznacza to jednak automatycznego wyboru najtańszego dostawcy.
Coraz większe znaczenie ma całkowity koszt współpracy: transport, zapasy, czas realizacji, ryzyko opóźnień, reklamacje, minimalne wielkości zamówień czy możliwość szybkiego zwiększenia lub zmniejszenia produkcji.
Dostawca znajdujący się bliżej może mieć wyższą cenę jednostkową, ale jednocześnie umożliwiać krótszy lead time, niższe stany magazynowe i szybszą reakcję na zmianę popytu.
Z punktu widzenia francuskiego kupca właśnie taka kalkulacja może być ważniejsza niż sama cena EXW.
Dywersyfikacja zamiast uzależnienia od jednego źródła
Doświadczenia ostatnich lat pokazały, jak ryzykowne może być nadmierne uzależnienie od pojedynczych dostawców lub odległych kierunków zaopatrzenia.
Dlatego coraz częściej nie chodzi o całkowitą zmianę dotychczasowego partnera, lecz o stworzenie alternatywnego źródła dostaw.
Drugi dostawca może zabezpieczać strategiczną kategorię produktu, umożliwiać szybszą realizację mniejszych zamówień albo przejąć część wolumenu w przypadku problemów w głównym łańcuchu dostaw.
Ten kierunek dobrze wpisuje się w aktualne podejście francuskich działów zakupów. W badaniu AgileBuyer/CNA 77% respondentów deklarowało cele związane z zarządzaniem ryzykiem dostawców, a 74% uważało, że kryzysy geopolityczne będą wpływać na ich strategię zakupową w 2025 roku. [1]
W tym kontekście Polska może pełnić dla francuskich firm funkcję dodatkowej bazy produkcyjnej — geograficznie bliskiej, działającej w ramach jednolitego rynku UE i dysponującej rozbudowanym zapleczem przemysłowym.
Nie musi więc chodzić o zastąpienie dotychczasowego dostawcy. Polska może być drugim źródłem zaopatrzenia, zabezpieczeniem strategicznej kategorii albo alternatywą w sytuacji problemów logistycznych lub produkcyjnych.
RSE staje się częścią decyzji zakupowej
Kolejną zmianą jest rosnąca rola kryteriów środowiskowych i społecznych.
W badaniu AgileBuyer/CNA 78% francuskich organizacji deklarowało cele zakupowe związane ze zrównoważonym rozwojem lub RSE. Coraz większą uwagę poświęcano również zakupom niskoemisyjnym oraz identyfikowalności dostawców. [1]
Oznacza to, że przewaga dostawcy nie może dziś opierać się wyłącznie na produkcie i cenie.
Znaczenie mogą mieć także pochodzenie surowców, sposób produkcji, certyfikacja, długość transportu, opakowanie oraz możliwość przedstawienia odpowiedniej dokumentacji.
Dla producentów zainteresowanych rynkiem francuskim jest to ważny sygnał: informacje dotyczące jakości, traceability i odpowiedzialności środowiskowej powinny być traktowane jako element oferty handlowej, a nie tylko dokumentacja techniczna dostępna na życzenie.
Relacja z dostawcą również podlega ocenie
Francuskie firmy coraz częściej oczekują od dostawców nie tylko sprawnej realizacji zamówienia, ale również zdolności do współpracy.
Liczą się szybkość odpowiedzi, transparentność, konsekwencja w komunikacji, umiejętność reagowania na problem oraz gotowość do szukania rozwiązań.
W praktyce dobry dostawca staje się częścią procesu biznesowego klienta.
Dotyczy to szczególnie projektów wymagających modyfikacji receptury, opakowania, parametrów technicznych, produkcji private label czy regularnego dostosowywania wolumenów.
Co oznacza to dla producentów zainteresowanych Francją?
Zmieniające się strategie zakupowe tworzą nowe możliwości dla dostawców, którzy potrafią połączyć kilka elementów: jakość produktu, konkurencyjne warunki, stabilność operacyjną, elastyczność, odpowiednią dokumentację oraz sprawną komunikację.
Francuski klient coraz rzadziej szuka wyłącznie „tańszego dostawcy”.
Coraz częściej szuka partnera, który pomoże mu ograniczyć ryzyko i zwiększyć elastyczność jego własnego łańcucha dostaw.
W tym kontekście Polska może odgrywać coraz większą rolę w strategiach zakupowych francuskich firm — jako dodatkowe źródło dostaw, baza produkcyjna oraz partner pozwalający ograniczyć ryzyko i zwiększyć elastyczność łańcucha dostaw.
Źródło:
[1] AgileBuyer & Conseil National des Achats, Tendances et priorités des départements Achats 2025, badanie przeprowadzone w listopadzie 2024 r. wśród 865 specjalistów zakupowych; dane publikowane również przez Le Monde oraz Décision Achats.